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吃透客户的外贸人,跟进轻松拿单多!

如何跟进客户,才能越跟越近?


我们辛辛苦苦废了老大劲才找来的客户,一定要做好跟进才不会让我们的努力白费。

说到底,外贸业务员和客户的种种周旋,要想成功,最重要就是关注到两个点:知己和知彼。

知己就是了解自己的产品、公司,以及各方优劣势。今天主要来聊聊“知彼”是指什么?

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客户是否匹配


找客户要有针对性,讲究匹配度,免得劳而不获。

我们会遇到各种各样的客户,怎样的客户值得我们花费时间精力去跟,需要我们前期做好一个分析和分类的。

所以在联系客户之前,非常重要的一步就是客户背景调查,你得了解客户的“前世今生”。

不仅包括他的企业规模和实力,还包括他的采购周期、企业资信、有没有购买决策权……等信息。

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做客户背调要讲究策略,可以从以下方面入手:


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(1)网站初步了解

研究客户网站,并且整理简介、重要的信息,如客户在做的产品,规模如何、产品类型有哪些。

(2)借助海关数据
了解客户是否有进口数据、在哪里采购、进口量如何、高峰期在几月份等等。

(3)利用社交平台
进一步分析客户的规模、产品类型、服务范围,就可以更能确定是不是你的目标客户。
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据了解,行业内有些开发全球客户的人工智能外贸平台,譬如【贸小七】,就可以自动完成客户背景信息分析,非常智能省事。

02


如何破冰客户


首先,我们应该在正确的时间和正确的人联系。

在跟进客户的时候,很多新手有个误区:觉得一旦找到客户的联系方式,就一定能联系起来。

这不可能,做生意也讲究供需对等的。

如果客户现阶段不需要另外的供应商,你就是怎么联系也不一定能联系上。

此外,一定要找准联系人,有时候我们和一个公司好几个人联系,一定要清楚地知道这几个人的不同职位以及他们的级别关系,这样我们跟进客户的时候才有重点。

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所以经过背调后,确定是目标客户了,就要进行深度分析,建立非常完善的客户档案。

这样不仅会让你和客户有聊不完的话题,更能对症下药创造出有价值的差异化邮件。

通过linkedin的方式你可以去看看客户的职业生涯,知道客户之前做过什么工作,也可以和客户聊聊。

通过关注客户的facebook去了解客户的兴趣爱好,家庭背景,宗教信仰,可以自己先查找相关的资料,准备好了相关素材内容后再和客户聊天。

把有用的信息记录在客户档案里面,这样你才能给客户画像,有针对性的跟进,知道这些信息你再也不用愁和客户没话聊了。
 
做到对客户了如指掌,把话说进客户的心里,快速提升信任,在业务谈判交流的每个阶段占据主导地位,引导成交!
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让客户有好感的小技巧


想要赢得客户的青睐,我们就需要真正懂得客户的需求。

因为客户的需求不同对我们的要求也就会不一样,我们满足对方的方式也会不一样。

纠正被动的沟通方式,主动给客户方案,挑爆款给出有吸引力的价格,先留住他的心。

客户更愿意接受这两种类型的打扰:



A 提供对客户有用途或者好处的信息、资料
B 能够找到对客户关心的话题



从客户需求角度出发的内容,更能激起客户的兴趣。

贸小七的邮件营销功能会自动追踪每一封发送出去的邮件,提供详细的发送报告。通过分析客户的访问行为,掌握其真正的需求,从而找到更多打动客户的切入点。

很多时候你不需要问客户要什么,而是你已经知道了客户要什么。给客户他想要的,自然客户就会给你所需的。 


随着采购旺季的到来,海外订单“瀑布式”流入中国,希望外贸人们把握时机,订单不断!


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黎经理(2).png


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