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【贸小七教你】商机流失?频繁撞客?如何巧用【商机公海】盘活更多潜在客户

B2B业务属于典型持久战场景,据说某公司最久的一个客户跟进了12年,初次认识客户的时候对方还是一个小姑娘,持续12年的跟进,中间虽偶有报价,但是真正下单成交已过12年。


但是更加值得我们思考的是,是什么机制让客户长达12年的周期里面竟然没有流失?


当市场野蛮增长的时候,获客成本非常低,大多数外贸企业几乎不关注沉淀客户数据,即使有沉淀,也是大量客户线索一直被少数老业务员持有,可是老业务又精力有限,没法做到深度跟进和管理。导致客户数据线索一潭死水,老业务员顾不上,新业务员没机会。


俗话说,动则活,如何让公司高价获取的线索商机能够盘活流转起来,而不是“睡”在业务员手里?


我们透过现象看本质问题,客户的背后是人,人的背后应该是机制,而不应该是BOSS。


一套成熟完善的机制,能够让企业有沉淀,有传承,最大程度盘活客户资源。


接下来为大家详细介绍如何运用【公海】机制解决以上痛点,实现客户价值最大化。




功能更新要点


01

设置规则合理分配


用户可以结合自身业务情况,选择是否启用公海。

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一旦启用,可以通过设置不同商机分组的回收机制,把商机线索按照一定的原则放入公海。

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对于掉入公海的商机资源,业务员可以进行申请认领,丰富自己的商机池,得到更多的销售机会。

一旦商机被某个业务员认领跟进,其他业务员不能再跟进此商机。

02

商机线索自由流动


所以对于自己久攻不下的商机,业务员可以直接转移给其他同事,让其他人去继续跟进。

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从而腾出更多的私海空间和个人精力,再从公海认领新的资源去跟进,争取更多成交的机会。




用户使用场景


01

有效查重,降低沟通成本和撞客风险


启用公海也就启动了商机的唯一性,同一商机无法重复关注,这样的智能查重可以避免内部人员的撞客内耗。

新老客户的营销要分开,可以通过公海机制锁定重要客户,防止开发信发到重点客户那里干扰正常的交易。
 

02

及时跟进线索,盘活存量客户


销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。

线索数据作为企业宝贵的隐形资产,一定要通过系统统一管理,实现企业内部的销售资源流动,形成一个良性的线索管理流程,让线索资源利用率最大化。

03

商机线索变“固定资产”,防止客户流失


外贸人员常年的高流动率,如果客户线索没有规范统一的管理,随着员工离职,也会被一同带走。


建立商机公海体系,要求商机线索全部录入系统,这样即便员工离职,手中的客户资源也很难带走,管理人员可将资源合理分配给业务新人。


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