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《贸小七外贸软件》同样是做外贸,为什么你的开发信没询盘?

主动开发外贸客户,开发信是必不可少的!


但是,相信很多外贸业务人都经历过这样一个过程,无论自己如何积极地发送邮件,真正意义上给出回复的外贸客户却不多,很多发送出去的邮件如同石沉大海了一般,一去就再也不复返了。


这种情况真的很打击人的积极性和自信心,同时也会影响公司对于外贸客户资源的积累。

那么如何才能写出备受青睐的开发信呢?首先明白开发信的三大目标分别是什么。


第一目标:能送达



发邮件后的3种结果:

(1)进收件箱
(2)进垃圾箱
(3)直接拦截

进垃圾箱可能的原因:

(1) 大量出现spam敏感词

(2) 非正常拼写:用其他字符代替字母:w0rds,L3tter

(3) 颠倒大小写:uPPer, CaSE

(4) 全部大写

(5) 超链接太多

(6) 附件太多

(7) IP被视为垃圾邮件

(8) 一段时间内,发送频率过快,内容重复度过高


改进方法:
(1) 邮件中尽量不含有spam敏感词(不知道spam词是什么的可以百度)
(2) 注意检查字体拼写
(3) 邮件中超链接不要太多
(4) 附件不超过3M,100K左右为佳
(5) 使用多IP地址发送: 可以使用V.P.N切换IP地址
(6) 要有针对性:不要群发,一对一发送,尊重客户
(7) 尝试不同的模板,不同的邮件,不要用同一模板发送N个客户
(8) 发送前检查邮箱是否真实存在

Remark: 乱码,很多客户的电脑显示不了中文,邮件带中文容易乱码,不要用“宋体”去写英文。


技巧: 

用自己的邮箱给自己的另一个邮箱发:

(1) 如果发送后,在收件箱收不到,垃圾箱也收不到,那可能被拦截了。

(2) 如果可以发,也可以收,客户没有回复你,则是你的邮件可能没有被客户打开或不够吸引人。

(3) 尝试从主题和正文去改进。


第二目标:能吸引



开发信好不容易绕过各种障碍,到达客户的收件箱之后,如果客户看到邮件主题没有打开邮件的欲望,或者打开邮件之后没有阅读内容的欲望,那么你的开发信就算是夭折了。


所以一个能吸引客户打开邮件的主题和一封能吸引客户阅读的邮件内容很重要。怎么写有吸引力的主题和邮件内容呢?

主题的进阶写法:
写邮件前先做客户和市场调研,做客户群体的细分,要有针对性地发邮件。写上让客户感兴趣的主题: 突出邮件目的和中心。

例:
a. Re: An idea help you to get your next 100 customers
b. How to take more profit from growing market in 2019
c. Re: Jacky called you just now ! 

Always test different approaches to see what works best.


邮件不是死的,每个客户感兴趣的点不一样,主题要多变,内容要多变,思维方式也要多变。

邮件正文:
第一段:开头+目的,Quickly states the purpose,1-2句话带过
第二段:正文核心内容,3-5句话内,每句话不要太长。
Value and benefits statement.价值展示,你能为客户带来什么。
Cites previous clients to demonstrate credibility.引用之前做过客户做证明。
第三段:收尾,call to action, 则客户看了你的邮件后需要做什么

clearly specifies what you want them to do.


注意问题:

(1) use "you", "your" instead of I, we, us ,our

(2) Do not use “Not” “No”等否定词

(3) Don't write email too long

(4) Don't focus on features, focus on the value you bring

(5) Don't use active voice(主动语态) too much

(6) 结尾call to action

(7) Always be personalizing

(8) Test, automate and scale


第三目标:能回复


开发信的最终目标是客户能回复,也就是发来询盘,而主动开发的最终目标是能成交,没有询盘何来成交呢?


但很多时候发出去的邮件都是石沉大海,一去不复返的。

客户不回复邮件的原因:
(1) 邮件抬头是"Dear Sir or Dear Madam"且内容长篇大论一看就是广告;
(2) 客户暂时没有采购需求,或者你的产品他已经不再做了。
(3) 客户在度假,没有机会看或无视一切工作邮件。
(4) 邮件内容表达太不专业,有语法错误、文理不通、没有逻辑等问题。
(5) 联系到的不是最核心的负责人,中间人并没有帮你传达信息的义务和动力。

应对办法:
(1) 了解客户类型,他们的需求是什么,目前面临什么问题,找供应商最关注的是什么。
(2) 因不专业而不回复,导致跟进陷入僵局时,不妨换个身份跟跟看。
(3) 通过现有的客户信息,比如公司网址、邮箱等,找到关键决策人,提高沟通的有效性。
(4) 借助有数据追踪功能的发邮系统,对客户的阅读行为进行分析,快速判断客户的真正需求,不能干等着客户的回复。

邮件的修炼,是一个长期的过程,需要不断地反思,不断总结,不断专研,不断换位思考,从“客户为什么不回复你”转换成“客户凭什么回复你”的角度,或许能看到问题所在并找到改进的方法。


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