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广交会参展,贸小七教你凭这4点做到现场签单

还有几天,2019年秋季广交会就要正式揭幕啦!


每年的广交会,一直是海外众多买家来中国采购的重要平台与渠道,也是外贸人接触客户、争抢订单的好机会。
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相信各参展企业正紧锣密鼓地进行筹备工作中,希望在展会中取得良好效果。


如何高效参展,从而让展会充分发挥应有的价值呢?


1

展会前邀约营销


一次成功的展会必然是从参展前夕就需要做好充足的准备工作,其中一个重点内容就是展会邀约,那么邀请函怎么写才更有吸引力呢?


1、不要千篇一律
除了要结合客户需要,也要注重个性化,可以尝试不同的表现形式,让客户感觉更丰富多变,这样既体现专业度也有诚意度。


2、带有填写表单
在邀请函文末带有可以填写信息的表单,这样客户可以直接报名参展,增加主动性,让相互传达更快捷。


3、附上交通路线和展馆平面图
可以让客户更容易地找到展位,这样的邀请函相信能给客户留下很好的印象。


邮件邀请的同时不要忘了突出几款新款或是客户感兴趣的产品,这样才会加大客户过来的机率。


有部分外贸人,针对展前的邀约只是邀约自己有成交过的老客户和在跟进的客户,因为他们认为其它的客户邀约了也不会来。


其实这是一个非常错误的做法,既然花钱参展了,我们就想法设法的把参展的效果最大化,展前进行精准大量的邀约营销就是第一步。


所以除了邮件邀约,还可以制作发在社交媒体上带宣传性质的邀请函,这样既可以增加邀约客户的数量,还可以起到推广产品的效果。

2

展会中主动开发


如果你单纯的指望在展会上“等”客户,收集客户名片,那你多半会是失望而归。一定要提前做好全方位的准备,并主动出击


展中安排专人接待,征求老客户对产品/服务的反馈,倾听客户对市场改进的建议,了解和挖掘客户新的合作需求,介绍新产品和服务。

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在老客户提出一些问题的时候,我们必须要马上回答,如果不能当场回答就要承诺在一定的时间内给予客户答复,切记为老客户的来访准备一份特别的礼品


情景对话如下参考:
 01. 引导与招呼
-Morning, Sir. May I show you around ? 
-早上好,先生。我带您参观一下我们展位吧?


-May I have your name card ?
-能要一张您的名片吗?


-You can leave your heavy collections here, my colleague will take care of it.
-您可以把收集到的这些重的彩页资料放在这儿,我同事可以帮忙照看。


02. 产品与报价
-This is our latest model. It seems very popular on this exhibition. What special about it is the aluminium surface to be vandal-proof and the dented LOGO which gives a premium appearance.
-这是我们的新品,貌似这款在本次展会上很受欢迎。它的独特之处在于表面采用铝合金从而具备防暴功能,金属压铸的LOGO给人感觉很高端。


-What's the average quantity of your order please? Maybe I can quote on it.
-您的平均采购量是多少?或许我能基于这个数据给您报价。


03.尾声
-This is a small gift for you.
-这是送给您的一点小礼品。


-Do you mind taking a photo with me?
-您是否介意和我拍张合影?


-Would you mind me adding your Skype or Wechat/ LinkedIn/ Whatsapp and send you the photo?
-您是否介意我加一下您的skype/微信/LinkIn/Whatsapp, 我把照片发给您。

3

展会后高效跟进


展会结束你的工作才刚开始。


在展会上每一张名片都要仔细记录,看客人都问了什么看了什么。回去以后搜索一下客户公司的名字,现在一般的公司都有网站,看看他们到底是做什么的。


那么展会中拿到名片后什么时间联系客人最好?


很多人说展会结束后的一两天联系客人最好,有人说回国回公司后联系客人最好,因为客人也要休息,也要回家,也还有周末。但我告诉你,展会当天联系客人才是最好的!


根据我们的展会客户营销方案:
第一步,展会当天联系客户最好。
第二步,写一封开发邮件给客户。
第三步,后续的系统跟进和营销。


那当天联系的第一封邮件该怎么写?标题怎么写,邮件内容怎么写,要达到什么效果,要预设哪些客户体验,要为后续的跟进做好哪些铺垫,有哪些需要特别注意的?


展会后的第一封开发信,围绕的应该是客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户……


第一封邮件过去,我们需要达到三个目标:
第一个目标:承上,建立直接印象。
第二个目标:击中,落实具体事项。
第三个目标:启下,铺垫后续营销。


如何快速跟进,以及如何布局长期营销,这两者是互相配合,缺一不可的。对于能快速收割样单或订单的客户,要快速收割;不能立刻收割的客户则要给予良好体验并布局长期营销。


此外,还要对客户进行分级,不同客户有不同的分级标准,方便进行策略性跟进。

4

决策人和匹配度


在给客户发开发信之前,可以先通过【贸小七】的AI决策人深挖功能,挖掘客户的动态和爱好,甚至找到客户公司在职人员的相关信息,包括职位身份、个人邮箱、社媒账号等。


这样一来,就可以根据所得的职位信息进行筛选,找到最需要联系的采购负责人,这样沟通起来就会更有效。


通过看客户的LinkedIn动态,了解到了客户重视的行业和工艺信息,这些都是客户对产品的关注点。


接着分析客户购买可能性,购买量,会不会成为优质客户,这个可以通过往届广交会采购商资源获取, 对客户做更深的了解,了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近。


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